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利害関係や余計な立ち回りぬきで、気になる不動産の情報をお話しします!

イケイケ・ブラックの不動産会社はありました!

 世の中では、法令順守・お客様満足度・従業員満足度など、本気で考えている経営者が多数になったことと思いますが、昔の不動産会社では、「イケイケ不動産会社」や「漆黒のブラック企業」が少なからずあったようです。お知り合いの方々が、いろいろな不動産会社でお勤め経験があり、先日集まりがあった時に出てきた雑談を書いてみたいと思います。

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 最近の不動産会社でお勤めの方はまじめで誠実な人達が多く、不動産業界は昔に比べてとてもクリーンになったんだろうなぁと思います。そんな中、古い知人は不動産業界歴20年~30年程度のひとが多く、「そんなことやってたのっ?」という希少なお話を聞かせてくれます。長時間労働やサービス残業、休みがとれないという労基法違反的なものもたくさんあったのですが、今回はそれ以外のもので聞けたお話しのほんの一部をご紹介したいと思います。

 

自社の建物以外は売っちゃダメ! 

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 Aさんの勤めていた会社は、外からみるとガラス張りのオープンな店構えをしており、不動産情報がズラリとならんで「豊富な情報があります!」的な看板を大きく出しています。タレントさんをイメージキャラクターにおいて、安心感も演出されている会社さんです。

 その会社に来店したお客さんが、「この新築建売、希望の場所だ!」とか「中古マンションがコスパいいね!」と話していると、「イヤイヤ注文建築が一番ですよ!」と、自社施工の建物での注文建築を徹底的に提案する営業マンが登場します。社内では「マンションのつぶし方」「建売住宅のつぶし方」なるマニュアルも存在しているようで、中古戸建が欲しい方でも、マンションが欲しい方でも、建売が欲しい方でも、ときには賃貸住宅を探している方にでも、希望の物件をつぶして注文住宅の価値を語るそうです。ちなみに「つぶし」とはダメな物件であることを説得することのようです。

 物件の現地案内では、自社の注文建築を提案するためのストーリーがマニュアル化されていて、

  1. 最初に中古物件を見せ
  2. 次に建売物件を見せて気持ちを盛り上げ、
  3. 次に建売の建築中の現場にいって、柱や梁の構造が弱いという説明をして、
  4. 売地の物件を見せてから
  5. 強烈に作りこんだモデルハウスに連れて行ってクロージング

という方法で即決を迫るようです。この営業手法で提案すると、一定の割合で勢いあまって契約となる方はいるそうです。間取りのプランニングなどは契約後に進めていくスタイルなのですが、提案する建物価格もミドルコストのハウスメーカーばりなので、予算に合わせると70㎡~90㎡の建物しか計画できません。打合せを進めているうちに解約申し出を受けることも結構あるそうです。

 また、まかり間違って案内途中で見せた中古物件や建売物件をお客さんが欲しがるなんてことになると、上司から「他社の建物売るなんで許さんぞ!」と、ものすごい説教を受け、お客さんを連れてもう一度案内やり直しをさせられるそうです。

 

営業電話は一日300本

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 以前同じ会社で働いていたBさんは、比較的成績も良く「どこの会社でもうまくやっていくんだろうな」という印象でした。先日久しぶりに話をした際、昨年末から投資用不動産の営業マンに転職したと聞いてとても驚きました。

 Bさんは、転職初日から徹底して営業電話をしました。「一日最低300件は営業電話しようね(笑顔)」と、毎朝優しい先輩からの励ましがあるそうです。電話リストの相手は、特に投資不動産を欲しがっているというわけではないそうで、ガチャ切りされたり、怒られたりと話がつながる率は低く、300件の電話で商談になるのは1~2件だそうです。営業電話をしていると上司が時折り巡回してきて、営業マンの電話の掛け方にアドバイスをくれるそうで、

「いまのイケたんじゃねーの?」とか

「断られそうになっても会話を止めるな!」とか

「断られたらショックを受けるんじゃなくて腹を立てろ!」とか、

とてもありがたいお話が聞けるそうです。アドバイスをしているうちに上司の気分が乗ってくると、だんだん話が長くなり武勇伝などを1時間ずっと聞きっぱなしということもあるようで、話し上手にもなれて聞き上手にもなれるという、コミュニケーション能力を強化できる職場とのことでした。「飲みにケーション」も盛んに行われているようで、上司や先輩の前ではテンションを上げ続けていないと注意されてしまうそうです。できればお休みの日は、誰とも話をしたくないと笑っていました。

 ちなみに、「これってフツーじゃね?」っていう不動産営業マンもいるようなのですが、わたしは「営業電話を毎日300件!」は絶対できないので個人的にはゾッとしました。

 

「一般媒介で受けるくらいなら売り出し価格を吊り上げろ」

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 Cさんのいた不動産会社では、売却物件の確保に力を入れていたようです。そして、Cさんの話によると不動産の売却希望の方の商談する場合、だいたいは複数の不動産会社が競合していることが多いようです。

 不動産売却の依頼受けは、売主が不動産会社1社だけに販売を依頼する「専任」というものと、複数の不動産会社に販売を依頼する「一般」というものがありますが、インターネットでは「囲い込み」というものがされないように、複数の不動産業者に依頼する「一般」にするべきだというような論調があります。それに影響されてか、「一般」による売却依頼を希望し、不動産会社同士を競争させたいという売主さんが増えたようです。

 Cさんの会社では「一般」での契約書を持って帰ると、上司にしこたま怒られたうえに、次のお客さんがもらえなくなってしまうそうです。その会社の方針では、「専任」による委任受けにこだわり、「他社の査定価格は低すぎる!」「当社では委任後の案内希望者を待たせている!」などと自信があることを熱心に伝えて、販売予定価格をとにかく引き上げるそうです。あわよくば「専任」獲得、そうでなければ「一般」での委任受けは断り、吊り上げた販売価格で売り出されるのを待つそうです。相場より高値なので売れ残った状態を確認のうえ1~2ヶ月後に改めて訪問「専任」への切り替え営業を行うという手法を取っていたとのことでした。

 また、営業方法のほとんどは飛び込み営業で、他社が「専任」または「一般」売り出しになっている物件をめがけて、「売物件急募!!私のお客さんがこのエリアで不動産を探しています!!」というチラシを投函したり、飛び込み営業するそうです。「私のお客さんが物件待ちをしているので案内がしたい。商談がまとまるなら当社と「専任」を結んでほしい」と持ち掛け、不動産買取り業者をお客さんとして定期的に連れいていくそうです。不動産買取り業者の提示価格はとても低くなるので、直ぐにはまとまらない場合も多いようですが、案内が何回か続くと売主から信用されるのか、他社での委任更新時期に切り替えしてくれるようになるそうです。

 これも「フツーにあるよね」っていう不動産営業マンもいたのですが、わたしにはマネできない手法で、話を聞いていて胸が苦しくなりました。。

 

今でもやってるの?応援電話?!

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 Dさんの話で聞いた不動産仲介会社はこんな感じでした。

 お客さんの現地案内が終わると、事務所に戻って物件の詳細説明やら資金計画説明などの、いわゆるクロージングに入るわけですが、営業マンが会社でクロージングをしているときは、他の営業マンは家に帰ることが許されず会社内の「にぎやかし」を演出するそうです。「にぎやかし」の演出のひとつに「応援電話」なるものがあるそうで、パーテイション越しにある接客ブース(商談中のお客さん)側に聞こえるように、ひとり電話対応をするそうです。

「もしもし、こんばんわ〇〇さん、昨日案内した物件はどうでしたか!そうです!では申込書をつくりますのでお持ちします!」とか

「もしもし、〇〇さんですか。先週ご案内した物件ですが、本日申し込みが入ってしまいました。〇〇駅周辺は今ものすごく売れていて、良い物件はすぐ無くなっていきまして・・・」

など、商談中のお客さんの後押しをするような内容を、さも他のお客さんと電話している風にひとりで話すのが「応援電話」なのだそうです。今どきメールやLINEなどでやり取りが多くなっているのに、最近まで実際にやっていたと聞いてビックリしました。

 

 そのほか、冗談ではないかというお話しもたくさん聞けたのですが、それはさておき、こんなことをやっている不動産会社は間違いなく淘汰されていくのだと思います。みなさんも被害にあわないよう注意しましょう。

 

まとめ

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 今どきのちゃんとしている不動産会社と付き合いましょう!